撰文：曾树佳
做智能锁生意的鹿客科技，向港股市场发起了冲击。其407页的招股书里，道尽了该公司的创始人进退，以及立体的经营状况。
在赴港IPO前夕，联合创始人张东胜，将其全部股份以2600万元对价，转让给陈彬后彻底退出。
而眼下的陈彬，则通过直接持股及控制多个激励平台，成为了鹿客科技的掌舵者。
一路走来，该公司获得了多家投资机构的青睐，目前的外部股东，包括百度、小米等科技巨头。
01
联合创始人撤退
变现2600万元
鹿客科技的前身，为云丁网络技术（北京）有限公司（简称“云丁科技”），成立于2014年5月，初始注册资本为人民币50万元，由清华大学“学霸”陈彬，以及张东胜分别持有60%、40%股份。
公开资料显示，陈彬和张东胜，都曾在百度的技术岗位待过，陈彬做过小度智能硬件产品，张东胜则负责过百度可穿戴智能硬件产品。
后来，他们联手创业，很长一段时间里，都是陈彬担任公司的董事长兼CEO，张东胜担任CTO、总裁，主要负责技术研发、产品安全体系搭建等核心业务，两人相互配合。
鹿客科技在招股书中，对陈彬是这样评价的：奠定了公司坚实的技术根基，并树立了注重美学与用户体验的产品哲学；自2014年创立本公司以来，主导了多项核心技术研发。
但对于张东胜，倒是没有多少着墨。
事实上，自成立之后的10余年间，两位创始人的持股变化，耐人寻味。
2015年1月，张东胜先以零对价，将云丁科技3.125万元的注册资本，转让予独立第三方王砚泽。当年10月，王砚泽同样以零对价的形式，将这部分注册资本转让给了陈彬。
2022年4月，云丁科技正式更名为“鹿客科技”，并将旗下家用、租住、海外三大业务，均统一在“Lockin鹿客”品牌下运作，完成品牌升级。
而在鹿客科技递表前夕，2025年12月30日，张东胜、陈彬两人，又签订了股份转让协议。
据此，张东胜同意将其持有的全部2,214,468股鹿客科技股份，以2,600万元的对价，转让予陈彬。该股份转让已于2026年1月25日完成交割。
张东胜的抽身离去，并不让人意外。他早在2021年，就已另外创办了皮皮熊科技，主营老年人代步车。
这一年，鹿客科技遇到挑战，直到该年年底，陈彬决定重返业务一线，重振自有品牌。
眼下，在递表前，鹿客科技由执行董事、董事长兼首席执行官陈彬，直接持有约15.33%权益，由云丁管理咨询持有约7.94%权益，云丁企业管理持有约5.54%权益，行将更远持有约1.54%权益。
其中，云丁管理咨询、云丁企业管理及行将更远，均由陈彬作为普通合伙人控制。总体算下来，创始人陈彬合计控制鹿客科技30.35%股权，但股东名单里，已完全没有了张东胜的名字。
一路走来，鹿客科技获得了不少投资机构的青睐，截至2025年11月28日最后一轮融资时，该公司的投后估值，已达35亿元。
除此之外，在鹿客科技的外部股东中，百度持股18.43%，小米持股7.25%，海纳华持股6.49%，北京中关村科学城三期基金持股5.71%。
02
两激励平台浮出
实控人卖股赚了一笔
云丁管理咨询、云丁企业管理，是鹿客科技的两个股份激励平台。
递表前，陈彬将部分激励平台的股份，转让给投资者，赚了一笔。
2025年12月22日，陈彬、投资者“北京百旺智汇投资有限公司”（简称“百旺智汇”）、云丁管理咨询，订立了合伙权益转让协议。百旺智汇由北京市海淀区西北旺镇合作经济联合社全资所有。
据此，陈彬同意将其持有的云丁管理咨询约12.59%的合伙权益，以3000万元的对价，转让予百旺智汇。
除了新进的百旺智汇之外，云丁管理咨询由陈彬持有约6.42%权益；由天津东方昌盛企业管理咨询合伙企业（有限合伙）（简称“东方昌盛”）持有约36.24%权益；由天津彬果企业管理咨询合伙企业（有限合伙））（简称“天津彬果”）持有约27.55%权益。
在东方昌盛中，既有鹿客科技副总经理唐皓，又有集团11名外聘顾问、两家供货商等的身影。除此之外，还有27名有限合伙人，均为集团现任或前任雇员。
同样，天津彬果中，也有39名有限合伙人。
另一股权激励平台云丁企业管理，它由陈彬、天津云鹿、天津鹿胜、天津彬胜等主体持有权益，数十名有限合伙人置身其中，包括副总经理兼首席营销官胡跃，执行董事、董事会秘书、首席财务官兼联席公司秘书黄堃等。
假若鹿客科技顺利登上资本市场，这将是一场共享的盛宴。
03
主打ODM模式
小米贡献六成收入
鹿客科技的自我定位是“全球AI家庭安全管家”。
弗若斯特沙利文数据显示，鹿客科技是全球首家率先实现静脉智能锁规模化量产的公司，其代表着智能锁未来的发展方向。
2024年，该公司的静脉智能锁出货量位居全球第一，市场占有率为10.5%；智能锁出货量位列全球第四，市场占有率为2.6%。
同期，其在中国内地的智能锁出货量达到120万套，位列第三，市场占有率为5.8%。
在鹿客科技发展初期，有两个重要的节点。一个是2015年，它开创面向企业管理的出租公寓物联网智能锁；另一个是2017年，其推出鹿客品牌，首创一握即开的指纹识别设计。
也就是在2017年，小米旗下天津金米投资合伙企业（有限合伙）斥资947.37万元，入股鹿客科技，每股成本9.96元。
那时候，小米创始人雷军开始将目光，投向智能锁品类，但因安装服务与安全复杂度较高，小米最终没有选择自研，而是将该品类开拓，交给了鹿客科技负责。
由此，鹿客科技的业务，开始与小米产生紧密的联系。它成为唯一一家小米投资并纳入生态链的智能锁企业，依托原始设计制造商（ODM）模式，迈开了扩张的步伐。
招股书显示，2023-2024年及2025年前9个月，鹿客科技向前五大客户的销售总额分别为5.44亿元、6.17亿元及5.04亿元，分别占同期总收入的53.6%、56.8%及65.2%。
其中，对第一大客户小米的销售额，分别为4.93亿元、5.61亿元、4.69亿元，占同期总收入的48.6%、51.7%及60.6%。
ODM项目成为了鹿客科技营收的主力。报告期内，其ODM项目收入的占比，分别为50.6%、53.4%、61.6%，占比常年超过一半，且在去年前三季度超过了六成。总体收入的增长，都得益于ODM项目及自有品牌商业解決方案收入的增加。
在中国内地，鹿客科技的产品接入到小米、苹果、小度、小天才等主流生态体系，实现智能锁与这些生态体系内其他应用及设备的互联互通。
不过，它在招股书中毫不讳言，公司的ODM业务，以小米智能锁ODM合作为基本盘。
倚仗ODM模式的另一面，是鹿客科技自有品牌消费品收入占比的下滑，从31.5%到27.7%，再到20.5%，比例不断下降。
04
收入持续增长
自有品牌利润高
无论是鹿客科技的自有品牌消费品，还是ODM项目产品，其平均售价都有所下降。
数据显示，报告期内，其自有品牌消费品的平均售价，分别为1143.3元、1158.1元及919.8元；ODM项目产品的平均售价，则分别为682.5元、634.3元及440.4元。
只有自有品牌商业解决方案的平均售价，有所提升，各期分别为296.6元、303.2元及318.6元。
平均售价下降得最明显的ODM产品，毛利率最低。去年前三季度，鹿客科技自有品牌消费品、自有品牌商业解决方案的毛利率，分别达到46.9%、53.7%，而ODM项目产品的毛利率只有20.1%。
2024年，该公司的总体收入，从2023年的10.15亿元增长至10.86亿元，增幅为7.0%；2025年前三季度，其收入为7.74亿元，同比增长了11.5%。
收入增长的同时，其毛利较为稳定，各期的毛利分别为3.16亿元、3.83亿元、2.41亿元。
鹿客科技的毛利率，从2023年的31.1%增至2024年的35.2%，原因在于各业务线的自有品牌商业解决方案的毛利增加了。
而去年前三季度，它的毛利率为31.2%，与上年同期的35.2%相比，有所下降，则是因为期内毛利率较低的ODM项目的收入贡献，有所增加。
现实摆在台面上，发展自有品牌利润比较高，但鹿客科技眼下有主要靠ODM创收，难以在短时间内转换模式。
而坚守当前运转模式的代价是，其应收账款周转周期变长了。
报告期内，该公司的贸易应收款项及应收票据周转天数，分别为70天、83天及101天。其中来自企业客户的贸易应收款项，根据其内部财务管理和付款审批流程，该类客户通常具有更长的付款周期。
同期，其贸易应收款项及应收票据，分别为1.98亿元、2.99亿元及2.89亿元，对应计提的减值准备，分别为215.9万元、370.1万元及628.4万元。
05
降费控制成本
研发、营销费率下滑
鹿客科技在招股书里强调，研发与创新是其发展的核心驱动力。
然而，于2023年、2024年及2025年前三季度，该公司的研发开支，分别为7410万元、7800万元及4720万元，分别占各期总收入的约7.3%、7.2%及6.1%，占比有所下降。
它直言，随着继续探索尖端技术，例如Lockin AI、多眸操作系统及奥充技术，预计在可预见的未来，研发开支将继续保持较高水平。
截至2025年9月30日，鹿客科技拥有149名研发人员，占员工总数的19.8%。
该公司的团队，由经验丰富的工程师组成，涵盖机械、电气、软件、工艺和系统等学科。整体结构已向更高比例的资深工程师倾斜，为产品从概念设计到中试再到批量生产的快速迭代提供有力支撑。
2025年前三季度，该公司研发开支降幅为16.4%，主要原因是员工成本、外部服务费的下降。同期，其研发开支占收入的百分比从8.1%下降至6.1%，是因为项目成本控制更趋严格，平台复用率提高，从而减少了增量开发支出。
鹿客科技似乎在努力进行成本控制。
其销售及营销费用，从2024年前九个月的1.183亿元，下降至2025前九个月的1.013亿元，降幅为14.4%。
销售及营销费用占收入的百分比，从17.0%下降至13.1%，这得益于收入增长带来的经营杠杆效应，以及在线流量和经销的转化效率提升。
一般及行政开支方面，它于2024年前九个月为7110万元，于2025年前九个月为6880万元，总体保持稳定。
于2023年、2024年及2025年前三季度，鹿客科技经营活动所得现金净额，分别为8948.5万元、124.7万元、-3830.7万元。
在发展的过程中，公司有较大的资金需求，此次赴港IPO，募集资金除了用于中长期技术研发及支持“产品及技术驱动”战略、自有品牌营销及海外市场扩张之外，有部分还将用于偿还部分现有债务。
具体而言，包括用于购买重庆生产基地设备的贷款项下未偿还余额8300万元，该贷款到期日为2031年11月22日，利率为4.0%。
附：鹿客科技上市发行有关中介机构清单
独家保荐人：中国银河国际证券（香港）有限公司
法律顾问：富而德律师事务所、金杜律师事务所
核数师兼申报会计师：天健国际会计师事务所有限公司
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